从10万到2500万销售额，三年拼出广东中山牛仔裤大王

五年前，从万李然经朋友介绍偶然入行。到万他没想到，销售自己这么快就能在“牛仔之都”成为“女裤大王”。额年广东中山是拼出国内四大牛仔生产基地之一，全国九成的广东牛仔裤都出自这些产地。即便新人入行，中山竞争激烈，牛仔专攻牛仔女裤，从万年销售额从10万到2500万，到万他也只花了三年。销售

质变发生在2018年，额年从档口拿货到自己开款备货，拼出拼多多上的广东订单让他的年销售额突飞猛进——从2016年的10万元一跃至2018年的1000万，再激增至2019年的中山2500万元。

李然将成功秘诀归结为打造爆款和自建供应链，这基于拼多多提供的大流量，款式的大爆发和单量的稳定性。“以前去别人那里找款，款式是定死的，现在是根据拼多多上的流行趋势打造自己的大爆款，从测款到成为爆款，只需要半个月，而且走量很大。”他复盘后总结出成功的规律。

这位来自福建的80后年轻人，从客服做起，一路从售后、仓库做到运营，学会了生产、销售牛仔裤的每一个环节。在偶然搭上拼多多号爆款制造机后，他便在创造财富的道路上不断狂奔。据中商产业研究院数据预测，2021年中国牛仔成衣整体零售规模估计达到3770亿元。这一市场依然有广阔空间。

发现拼多多号爆款制造机

2015年，只因朋友的一句话，“牛仔裤这行还行”，李然只身来到广东中山打拼。他发现，区别于广州偏男裤的市场行情，中山产业带偏女裤，以水牛城为主的大型服装市场，是主要进货渠道。

摸索了一年多，2016年7月，李然入驻了拼多多，开起一家牛仔女裤网店。他抱着试试看的心态，一个人做运营兼客服兼售后。在零基础的状态下，李然花了不到一周时间，就让店铺有了起色，他不禁惊喜万分。

▲李然正在研究拼多多店铺后台的订单数据。（张亮/）

2017年开春，李然的店铺摸索着打造春季爆款。从2月初到妇女节，他和团队全力“攻占”拼多多市场。李然回忆，“由于平台力推，店铺货源多，备货量够，供应链跟得上，连续两个月都非常火爆”。初战告捷，此后，他的店铺势如破竹，持续开拓新款，生意越来越兴隆，客单价稳定在40元左右，主要面向30岁-50岁的女性客群。

从档口拿货到自建供应链

店铺逐渐走上正轨，李然打定主意自建工厂，自己打款（开发新款牛仔裤）备货，再自建仓储，提升供应链效率。“这样一来可以增大出爆款的概率，也不会因为快递不及时发货，导致拼多多惩罚店铺虚假发货撤掉资源位，我们备货也就敢多备一些了。”

爆款注重尺码正和不褪色。他在这上面栽过跟头。特别是褪色，一旦发现问题，首先检查是不是面料的问题，再出整改方案。牛仔裤的尺码不偏码，需要工厂盯紧一点。“以前加工厂为了赶货，尺码没有那么准，自己的工厂抓得就比较紧。一旦发现有误差，当天发现，当天及时改。”李然说。

自建供应链的好处显而易见，但前期需要巨大成本投入。在牛仔之都“老乡带老乡”的模式下，李然和亲朋好友齐心协力，一路开辟新店，共用办公室、仓储、供应链等基础设施，以规模效应降低运营成本。

▲李然的仓库里堆满了整装待发的服装产品。（张亮/）

最初他们花了100万左右的成本建造1000平米的工厂，一个月需要8-10万单量支撑，才能维持100多个工人的正常运转。他们每个人负责不同店铺的开款和运营，一步步实现了自营的梦想。

疫后竞争激烈薄利多销

今年，受疫情影响，李然团队的工厂延迟开工一个多月，损失惨重。去年底的库存滞销不说，还直接错过今年开春后冬季款的最后一波销售行情。“厚裤子没卖出去，库存积压得厉害”，他很头疼。好在拼多多实行人性化运营策略，一直延后商家发货时间。

疫情后期，许多外贸工厂为了养活工人，不惜折损利润，直接转内销。李然这类原来主做内销的店铺压力陡增，可谓雪上加霜。为了应对严峻的市场形势，他主动降价，以求薄利多销。同时，拼多多帮助李然以直播带货等方式清理库存。最终，李然店铺的单量持续拉升，和去年基本持平，危机平稳度过。

开款上新会给自有工厂带来新的库存压力，李然的上新需要更多艺术。他在拼多多给出的流行趋势上细化款式和色调，增加店铺爆款的概率。

“未来的发展以多元化为主，店铺不是主打一个爆款就行了，需要不断上新。新款也要面向更细分的人群，有别致的款式，才能赢得更大的市场。”展望未来，李然觉得市场有更多挑战，但和拼多多并肩，还有无限可能。

（文中李然为化名）

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